משא ומתן

מתוך ויקיפדיה, האנציקלופדיה החופשית

משא ומתן (בראשי תיבות מו"מ) הינו מושג חברתי בעל בולטות בתחומי מדעי החברה, הניהול והשיווק . משמעותו של המשא ומתן הוא תהליך התנהלות של דברים (דיבור, שפת גוף, מהלכים) בין שני אנשים או יותר, לצורך חילופי דברים ביניהם.

במשא ומתן ניתן לדון הן בדברים מוחשיים כעצמים או כסף, והן בדברים שאינם מוחשיים כגון ידע, כישרון או קניין רוחני.

[עריכה] טכניקות משא ומתן

להבדיל משיחה רגילה ללא מטרת חילופי תן וקח, במשא ומתן מתנהלים חילופי הדברים על ידי שני מושגים תיכנוניים הנקראים אסטרטגיה וטקטיקה. באמצעות ידע מוקדם כיצד לנהל משא ומתן מוצלח ניתן לשפר את תהליך השגת המטרה הרצוייה בסוף תהליך המשא ומתן.

סוגים שונים של משא ומתן יכולים להיות הן בינאישיים, והן תוך אישיים (בין אדם לעצמו פסיכולוגית, או בין אדם לאלוהיו); ויכולים להתקיים בכל תחומי החיים השונים.

שיטות המשא ומתן הינן רבות והן כמובן תלויות תרבות. בנוסף לכך, השיטות עשויות להשתנות תכופות גם בהתאם לאופי האנשים השונים, הנוטלים חלק בתהליך המשא ומתן, ואף במהלך כל זמן ניהול המשא ומתן המתממש בשטח.

השתנות של אופני המשא ומתן בשטח עשויה להיחשב כטקטיקה ואילו ההתנהלות של כל המשא ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב כאסטרטגיה.

מו"מ יעיל דורש מידע מוקדם. נהוג לגשת לתהליכי משא ומתן תוך בירור מראש של מאפייני הצד השני שאיתו יתנהל המשא ומתן. רק לאחר תהייה ובדיקת שטח של צרכיו, מאפייניו, רצונותיו ויכולתו הממשית לספק את המבוקש, ניתן להתחיל במשא ומתן אפקטיבי.

[עריכה] תוצאות של משא ומתן

קיימים שלושה סוגים אפשריים של תוצאות משא ומתן:

  • מנצח - מנצח (win-win)
  • מנצח - מפסיד (win-lose)
  • מפסיד - מפסיד (lose-lose)

ניצחון ייחשב כאשר הפרט השיג את מטרותיו, באופן משביע רצון. הפסד ייחשב כאשר הפרט לא השיג את מטרותיו.

הסיום היעיל ביותר של משא ומתן, אם כי לא תמיד הוא אפשרי, יהיה הסיום של "מנצח-מנצח" (win-win).

[עריכה] ראו גם